Jak osiągnąć efekt WOW w sprzedaży detalicznej?

Co przeciętny konsument zapamięta z wizyty w sklepie? Zazwyczaj niewiele. Może być zadowolony z kupionych produktów, ale pobyt w miejscu sprzedaży potraktuje jako zwyczajne doświadczenie, kolejne przeciętne zdarzenie z jego życia.

Czym jest shopper marketing?

Shopper marketing to przekonanie osoby znajdującej się w sklepie do bycia naszym klientem i dokonania zakupu poprzez szereg działań marketingowych. To zbudzenie w kliencie chęci na zakup konkretnego przedmiotu w sytuacji, gdy konsument znajduje się już na terenie sklepu.

Sklepy mają więc ogromne pole do popisu – jeśli uda im się pobudzić wyobraźnię i emocje klientów, wizyta w sklepie zostanie przez nich na długo zapamiętana – odwiedzający sklep poczują się podekscytowani, zaangażowani i wkrótce pojawią się w nim ponownie.

Co zrobić, aby przekonać klienta do zakupu podczas wizyty w sklepie?

Oto kilka propozycji przygotowanych przez twórców biznesowego bloga Instigator – krótki przepis na efekt wow w branży detalicznej:

1. Marka jest najważniejsza

Sklepy nie powinny oferować klientowi jedynie produktów, ale określone emocje, doświadczenia. Powinny odpowiadać na pragnienia i potrzeby klienta – w ten sposób w miejscu sprzedaży tworzy się unikalna więź. Warunkiem jej powstania jest silna marka.

2. Obniżki cen nie są skuteczne

Konsumenci przyzwyczaili się do obniżek i oczekują coraz większych rabatów. 25%, 50%, 70%? A jeśli 70% to będzie za mało? Zaproponujesz 80 lub 90 %? W dobie powszechnych zniżek i promocji, cena przestała być elementem przewagi konkurencyjnej, szczególnie dla małych sklepów. Na niskie ceny mogą sobie pozwolić wielkie sieci. Mały sprzedawca nie przebije ich oferty. Dlatego warto zastanowić się co możemy zaoferować klientom oprócz rabatów.

3. Element zaskoczenia

Klienci lubią być zaskakiwani, a później lubią opowiadać o tym co ich spotkało – w ten sposób informacja o sklepie przenosi się „z ust do ust”. Czym można zaskoczyć klientów? Możemy np. zorganizować losowanie – co godzinę wybieramy szczęśliwego klienta i wręczamy mu kupon na zakupy. Zwycięzca na pewno ucieszy się z wygranej i opowie o tym znajomym.

4. Uczciwość to najlepsza taktyka

Kobieta wychodzi z przymierzalni i pyta sprzedawcę: „Czy to wygląda na mnie dobrze?” Pyta, bo jest niepewna i ma wątpliwości. Większość sprzedawców odpowie w tej sytuacji: „Oczywiście! To wygląda wspaniale” (dopowiadając sobie w myślach: „Kup jak najszybciej i zejdź mi z oczu!”). Co stanie się jednak gdy sprzedawca odpowie inaczej, czyli szczerze? „Wydaje mi się, że nie pasuje”. Kobieta ucieszy się z takiej odpowiedzi – myśli tak samo, potrzebowała by ktoś podzielił jej wątpliwości. Dzięki temu nie wróci do domu sfrustrowana i nie będzie się zadręczać się myślą o tym, że uległa opinii przekonującemu sprzedawcy, choć sukienka tak naprawdę jej się nie podoba. Swoim przyjaciółkom na pewno wspomni o sklepie, w którym pracownicy mówią prawdę.

5. Pracownicy

Obsługa sklepu to podstawa. Najsilniejsza marka i najlepszy marketing nie pomogą gdy pracownik jest niekompetentny lub ma zły humor – za sprawą takiego sprzedawcy, klient wyjdzie ze sklepu wkurzony, a potem będzie głosić o nim negatywne opinie. Ludziom łatwiej przychodzi narzekanie niż chwalenie. Prawie wszyscy doświadczyliśmy kiedyś świetnej obsługi w sklepie czy restauracji i wiemy jak wielkie ma znaczenie. Prawda?