Czy materiały POS mogą zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie?

POS (ang. Point Of Sale, właściwie: POSM – Point Of Sale Materials, również POP – Point of Purchase) to materiały reklamujące określone produkty, umieszczone bezpośrednio w sklepie.

Właściciele marek przygotowują materiały POS, a następnie negocjują ze sklepami warunki ich ekspozycji. Materiał POS pozwala na wyróżnienie produktu wśród innych z tej samej kategorii i przyciągnięcie uwagi klienta. W warunkach dużej konkurencji materiał POS może wpłynąć na decyzje klienta o wyborze określonej marki.

Choć materiały POS tworzone są przez producentów i to im najbardziej zależy na odpowiedniej ekspozycji produktu, mogą być wykorzystane również przez właściciela sklepu jako narzędzie visual merchandisingu wpływające na zachowania klientów. Dzięki nim, możemy skierować klienta w pożądane przez nas miejsce sklepu lub zwrócić uwagę na produkt/kategorie produktów, którego sprzedaż chcemy zwiększyć.

Gdzie umieszczone są POS-y?

Tradycyjnie materiały POS były umieszczane przy kasach, ladzie i innych miejscach, w których podejmowane są ostateczne decyzje zakupowe i finalizowana jest transakcja. Jednak pojawienie się w strefie kas tzw. endcapów („dostawki” prezentujące produkty w promocji lub wyróżnione artykuły danego producenta) spowodowało, że materiały POS zostały rozsiane po całym sklepie, co wymusiło na producentach i agencjach reklamowych poszukiwanie coraz bardziej kreatywnych rozwiązań w zakresie projektowania materiałów. Pojawiły się formaty takie jak wobblery, stopery, linery, hangery i wiele innych.

Jakie formy mogą mieć materiały POS?

Największym materiałem POS jest vendor shop, będący swoistą formą „sklepu w sklepie”. To oddzielny stand lub mebel, na którym konkretny producent umieszcza tylko swoje produkty i wyraźnie oddziela je od oferty innych marek.

Jednak jak pokazują badania, skuteczniejsze są różne formy wyróżnienia produktów umieszczonych na sklepowych półkach obok produktów konkurencji. Do tego celu można wykorzystać np. specjalne wywieszki (tzw. wobblery) przymocowane do sklepowych półek lub reklamy umieszczone na podłodze (takie jak np. display). Badania przeprowadzone przez Brigham Young University wskazują, że sprzedaż oznakowanych materiałami POS produktów może być wyższa o 20 procent w stosunku do tych nieoznakowanych. Dzięki materiałom POS produkty w regularnej cenie mogą zwiększyć sprzedaż w porównaniu do tych objętych promocją lub zniżkami.

Materiały POS pełnią w pewnym sensie rolę „cichego sprzedawcy”, który może zasugerować klientowi wybór określonego produktu w momencie gdy personel sklepu jest zajęty.

Co za dużo to niezdrowo

Zgodnie z wynikami badań przeprowadzonych przez firmę Mood, 70 procent decyzji zakupowych klient podejmuje po przekroczeniu progu sklepu. Dlatego nie sposób przecenić wpływu materiałów POS na decyzje zakupowe klientów. Warto jednak mieć na względzie, że zbytnie nagromadzenie POS w niewielkiej przestrzeni będzie praktycznie zawsze mieć efekt odwrotny do zamierzonego, zwiększając jedynie szum informacyjny i niwelując potencjalne pozytywne działanie materiałów reklamowych. Z tego powodu, właściciel sklepu powinien zawsze twardo negocjować z producentami, którzy z pewnością będą dążyć do tego by wprowadzić do sklepu jak największą liczbę materiałów reklamujących swoje produkty.